Buttiamolo nel mix….. spunti operativi sull’analisi della marginalità.

Analizzare i margini in una realtà commerciale articolata richiede alcune attenzioni, in particolare quando si è in presenza di una segmentazione (prodotto/cliente/canale) con livelli di profittabilità molto diversi al suo interno. In questi casi il margine totale può variare anche significativamente a seguito di spostamenti di volume tra i segmenti. Il delta mix, a volte considerato un sottoprodotto residuale dell’analisi di base (prezzo, cambio, volume), in alcuni casi spiega la maggior parte dello scostamento e, se non correttamente interpretato, comunicato e gestito, può portare spiacevoli sorprese.

Non dimentichiamo il riferimento

La base di riferimento (tipicamente il budget) deve avere un livello di dettaglio sufficiente da permettere di identificare eventuali spostamenti di volume tra elementi a marginalità diversa. In altri termini, posso permettermi di fare un budget a livello di gruppo di prodotti (e non di codice prodotto) solo se sono certo che i prodotti all’interno del gruppo saranno sempre allineati tra loro in termini di margine. Se le cose non stanno così, o se i nostri commerciali non ci forniscono sufficienti informazioni, è sempre il caso di dettagliare il budget (nel peggiore dei casi utilizzando il mix di un periodo precedente, anche se siamo certi che il futuro sarà diverso), così da formalizzare un set di ipotesi verso cui verificare gli scostamenti. 

Il delta volume: quanto ho venduto di cosa?

La definizione di delta volume è la variazione di margine (identificabile solo in valore assoluto) dovuta alla variazione dei volumi di vendita rispetto a quelli di riferimento. Ma solo quando si scende al massimo livello di dettaglio (codice prodotto) il concetto di volume si fa chiaro: pezzi, espressi nell’unità di misura di magazzino.

Analizzare il delta volume di un gruppo di prodotti nel suo complesso richiede di identificare una unità di volume comune a tutti i suoi codici, e questo, a seconda della tipologia di prodotto, può essere più o meno immediato. Nei casi estremi si può sempre ricorrere, per esempio, al peso, ma quando il costo/Kg dei codici prodotto dello stesso gruppo differisce notevolmente si rischia di distorcere l’analisi. Saremmo davvero autorizzati ad affermare che 1 Kg di prodotto che costa 1 euro al Kg “vale” in termini di volume come 1 Kg di un altro prodotto che costa 2 euro al Kg?

Dovendo gestire un “caso estremo”, ossia la coesistenza nello stesso gruppo di prodotti con differente contenuto di valore aggiunto e molto variabili nelle dimensioni , ho optato per una soluzione, probabilmente non ortodossa, ma che si è rivelata molto efficace: usare come misura di quantità il costo (standard) del prodotto. Forse in questo caso, più che di delta volume bisognerebbe parlare di “delta valore” ma in pratica il risultato è lo stesso. 

Il delta mix: la varianza dai mille volti

Il delta mix è la variazione di margine (sia in valore assoluto che percentuale) che deriva dal cambiamento della composizione delle vendite rispetto al riferimento, con spostamento dei volumi tra elementi delle dimensioni analizzate (clienti, prodotti, zone geografiche) con marginalità diversa.

Chiunque abbia avuto a che fare con l’analisi dei margini ha ben chiaro che Il delta volume e il delta mix sono strettamente correlati, e il loro valore è diverso all’interno della stessa analisi a seconda dell’angolazione che si da alla stessa. Se analizziamo i margini guardando solo al livello massimo di dettaglio (prodotto/cliente), troviamo su ogni riga delta mix pari a zero, quindi, riga per riga, non c’è che (ovviamente) varianza di volume. Passando ad analizzare, per esempio il raggruppamento area geografica, il delta mix assume un valore diverso da zero su ogni gruppo e il delta volume cambia di conseguenza, perché la somma delle due varianze deve rimanere la stessa. Analizzando il raggruppamento prodotti il delta mix e il delta volume si ridistribuiranno in modo ancora diverso, e così sarà guardando al totale, che risentirà dell’effetto mix combinato di tutte le dimensioni analizzate.

Un foglio elettronico vale più di mille parole

A supporto dei miei affannosi tentativi di spiegarmi ho allegato un foglio elettronico di esempio, che riprende uno strumento di lavoro implementato in anni passati , utilizzato in una importante realtà multinazionale. Il tutto si basa su una tabella pivot che riprende un database di vendite, costi standard e margini, sia a consuntivo che a budget. Il foglio elettronico va scaricato sul proprio computer per navigare la tabella pivot.

L’esempio si basa su una gerarchia prodotto (gruppo prodotti / codice) e cliente (Area geografica / cliente), i dati sono stati generati in modo pseudocasuale. Per non complicare l’esempio ho omesso problematiche relative al delta cambio, presenti nell’implementazione originale. L’ordine dei campi delle dimensioni di analisi può essere modificato a piacimento, ma non è possibile aggiungere o togliere campi, per preservare il funzionamento delle formule sulla destra.

Mi soffermo sulla formula del delta volume:

Mbdg*(STDact/STDbdg-1) 

dove Mbdg è il margine di budget, STDact è il costo standard a volume consuntivi e STDbdg è il costo standard a volumi di budget. La variazione del volume è misurata sulla variazione del costo standard, come sopra descritto.

Invito chi è interessato a provare diverse chiavi di lettura modificando l’ordine dei campi, ma vorrei sottolineare che la somma delle varianze di volume o mix derivata dalle righe di dettaglio non coincide (e non deve farlo!) con l’analoga varianza sul totale di raggruppamento, come già sottolineato prima e come mostrato qui sotto.

La soluzione mostrata è un esempio di come un’analisi margini può essere implementata con strumenti relativamente semplici senza lasciare soggettività nell’allocazione a una varianza o all’altra. Il Controller può dedicarsi ad attività a valore aggiunto come l’individuazione delle varianze più significative, la loro interpretazione e la relativa comunicazione al management.